Dans le monde de l’entrepreneuriat, on parle souvent de visibilité, de tarifs et de communication. Mais rarement de la façon dont on présente nos offres, alors que c’est très utile pour aider tes clients à décider parmi tes différents tarifs.
Aujourd’hui, on va parler de psychologie du choix : trois notions simples, venues du marketing et de la recherche en comportement, qui peuvent t’aider à construire (et vendre) tes offres.
1. Le choix d’Hobson : “à prendre ou à laisser”
Le “choix d’Hobson” vient de Thomas Hobson, un loueur de chevaux anglais du XVIIe siècle. Il avait mis en place une organisation originale : ses clients pouvaient prendre le cheval le plus proche de la porte, ou ne rien prendre du tout.
En marketing, c’est une manière de simplifier la décision du client. Quand tu proposes trop d’options, il hésite, compare, repousse sa décision et a peur de faire le mauvais choix (on verra ensemble ce qu’est le paradoxe du choix et le FOMO dans un autre article). Quand tu proposes une seule formule claire, tu rends le choix évident.
Exemple pour ton activité : tu proposes un seul forfait, mais il est parfaitement adapté à ta clientèle et à ses besoins.
2. Le choix d’Hobson +1 : deux options, mais pas zéro
Le Hobson +1 est une version plus douce du précédent. Tu proposes deux choix actifs, souvent deux offres payantes. L’option “je n’achète pas” disparaît de la tête du client.
Exemple classique : “forfait 5 séances” ou “à la carte”.
Le client ne se demande plus “j’achète ou pas ?”, mais “lequel me correspond le mieux ?”.
L’être humain préfère ce type de choix car il donne l’illusion du contrôle, tout en réduisant la peur de se tromper.
3. L’effet de cadrage : la puissance des mots
L’effet de cadrage (framing effect) montre que la manière dont une information est présentée influence directement la décision.
Deux chercheurs, Tversky & Kahneman (1981), ont mené une étude :
- Quand une option était formulée en termes de gain (“sauver 200 vies sur 600”), la majorité des participants la choisissaient.
- Quand la même option était formulée en termes de perte (“400 personnes vont mourir”), la préférence s’inversait.
Même statistique. Réaction différente. C’est le pouvoir du cadre.
Exemples pour toi :
- Cadrage positif : “Avec ce forfait, ton chien sera plus détendu et tes balades redeviendront un plaisir.”
- Cadrage négatif : “Si tu repousses encore, les comportements risquent de s’aggraver et les balades deviendront de plus en plus compliquées. »
Conclusion
Les clients adorent la liberté, mais ils détestent l’incertitude. En utilisant intelligemment le choix d’Hobson, le Hobson +1 et l’effet de cadrage, tu leur offres une liberté de choix encadrée.
C’est ça, influencer sans manipuler.
Si cet article t’a aidé(e) à y voir plus clair, partage-le à un(e) collègue éducateur canin ou laisse un avis sur Google.
Et si tu veux aller plus loin, inscris-toi à ma newsletter : chaque mois, j’y partage des études de cas concrètes pour t’aider à faire de ton métier une vraie entreprise rentable et épanouissante.
Qui suis-je
🐶🐶🐶🐶🐶🐶🐶🐶
Je suis Lorelei BOUVIN. Mon parcours a commencé en école de commerce, avec un Bachelor en poche puis plus de 10 ans d’expérience dans la gestion d’entreprise, le management, la relation client et le développement commercial ; mais ma vraie passion, elle, aboie, perd ses poils et adore les balades en forêt. Depuis 2017, je suis éducatrice spécialisée dans les chiens réactifs et les problématiques extérieures. Mon obsession (névrose ?) : comprendre la psychologie du chien pour l’aider à s’adapter à notre société
J’ai suivi de nombreuses formations thématiques pour affiner ma pratique et rester toujours en mouvement dans ce métier qui me tient à cœur. Et parce que je crois fermement qu’on est plus fort ensemble, je milite activement pour une meilleure reconnaissance de notre métier et plus de solidarité entre éducateurs 💙
En 2024, j’ai lancé mon podcast pour partager mes réflexions, mes conseils, et secouer un peu les idées reçues
Et comme je sais que beaucoup galèrent à vivre de cette passion, j’ai aussi créé Tremplin vers un temps plein, une formation business en ligne dédiée aux éducateurs canins, avec ou sans accompagnement, pour s’adapter à tous les budgets.
📩 contact@tremplintempsplein.fr
Tu veux découvrir mon univers d’éduc ?
C’est sur www.lesloupsduruptdemad.fr
Toi aussi, tu peux vivre de ton activité !